Comment trouver des clients à distance ? - CDV #3
Aujourd'hui, réponse à la question que vous m'avez le plus posée.
Hello tout le monde ! J’espère que vous allez bien.
Aujourd’hui, je vous écris depuis Paphos, une petite station balnéaire chypriote. 👇
D’après les échanges que j’ai eus avec certains d’entre vous, le premier obstacle au lancement d’une activité freelance est la peur de ne pas trouver de client et donc de ne pas générer de CA.
Pour cette édition, je me suis dit qu’il serait intéressant de répondre à la question : “Comment trouves-tu tes clients ?”.
D’ailleurs si vous souhaitez me poser des questions, n’hésitez pas à m’envoyer un message sur Instagram.
Je ne suis pas une experte, donc je ne détaillerai pas toutes les techniques qui existent. Je vous propose plutôt une revue de ce que j’ai expérimenté et ce que j’en ai tiré.
Les différentes méthodes
Voici comment s’est réparti mon chiffre d’affaires en 2021 :
Au cours des 12 derniers mois, j’ai exploré 4 canaux d’acquisition et 3 ont fonctionné.
Les plateformes de mise en relation
Celle qui m’a rapporté le plus de missions.
Keskecé ? Ce sont des sites qui permettent aux sociétés ou indépendant de trouver des freelances pour leurs projets. Elles facilitent le contact, mais également la partie administrative. Vous ne gérez pas le contrat et les factures. C’est une solution géniale pour un lancement d’activité.
Depuis le mois de mars 2021 la plateforme m’a permis de signer 10 missions.
👉 C’est LE canal d’acquisition qui m’a permis de me lancer.
La problématique de cette solution c’est qu’elle vous rend dépendant, et que son intérêt est proportionnellement inverse à votre expérience.
Le réseau et le bouche-à-oreille faisant leur travail, avec le temps vous aurez de plus en plus de sollicitations en direct. Troquer 10 % de son CA contre de la visibilité devient alors de moins en moins intéressant.
Ajoutez à cela le fait que les clients sont souvent perdus au milieu de la quantité de freelances disponibles. Leur critère de choix est donc souvent le prix. Il est possible de sortir de cette compétitivité en apprenant à se vendre, mais ça, c’est un autre sujet (on revient dessus en conclusion) !
💡 Tips pour bien vous lancer sur une plateforme :
Faîtes une jolie photo friendly, claire, nette et bien cadrée.
Complétez votre profil avec le plus d’informations possible.
Mettez à jour vos expériences.
Demandez des recommandations à vos anciens clients et à vos confrères.
Confirmez régulièrement votre disponibilité.
Voilà, il ne vous reste qu’à laisser la plateforme prospecter pour vous !
👉 Une personne à suivre pour gérer ses relations client : Lilian Alvarez & sa newsletter.
👉 Quelques plateformes : Malt, Comet, Upwork
Pour clôturer cette méthode, j’aimerais vous partager mes stats sur Malt. Depuis mars dernier, j’ai reçu un peu plus de 70 propositions de missions, pour 10 missions signées. Ne vous découragez pas si vous n’arrivez pas à convertir dès la première sollicitation. Profitez-en pour apprendre à mener des entretiens. 😉
Le cold-emailing
Celle qui m’a rendu folle.
Vous prenez une liste de mail, et vous envoyez des messages personnalisés pour créer un contact avec vos prospects. Cette méthode est peu engageante puisque vous n’êtes pas en contact direct avec votre interlocuteur. Le mauvais côté, c’est qu’il vous faut une mailing list et que le taux de conversion est assez bas.
Je vous offre mes stats, c’est cadeau : 500 destinataires différents, plus de 650 mails envoyés, une poignée de réponses, 0 client converti et ma boîte mail signalée en spam. 🤓
En revanche cela m’a appris que :
💡 Prendre le temps de se documenter un peu sur une méthode vous fera gagner du temps.
💡 Que le choix de la méthode doit être adapté à la cible que l’on vise.
Les réseaux sociaux
Celle qui est la plus puissante.
En créant du contenu dans votre domaine vous allez progressivement bâtir une audience intéressée par ce sujet. Ce n’est plus vous qui iriez dénicher les clients mais eux qui vous contacteront directement.
Créer du contenu sur Instagram, LinkedIn et la newsletter m’a permis de signer quelques missions.
Les avantages sont multiples :
Vous développez votre crédibilité
Vous construisez un actif : votre communauté
Les missions viennent à vous, renversant le rapport de force
Vous devenez réellement indépendant
Un client qui vient à vous ne vous mettra pas en compétition avec les autres prestataires. Adios les commissions, les rétrocessions et les négociations interminables sur vos tarifs.
En plus de stimuler la créativité, votre contenu vous amènera des clients avec qui il est particulièrement agréable de travailler.
Bien sûr, il faut être consistant et patient pour que cela fonctionne.
💡 Si vous vous lancez, la manière la plus simple de créer du contenu est de documenter vos expériences et vos apprentissages.
👉 Une personne à suivre pour vous inspirer à ce sujet : Thibault Louis & sa newsletter.
Le bouche-à-oreille & referral
Celle qui demande de la patience.
Je la vois un peu comme un après-midi à la pêche. Vous posez votre ligne, prêt à prendre la canne en main une fois que ça mord.
L’avantage de cette technique, c’est qu’elle se base sur la preuve sociale. Le potentiel client est déjà partiellement convaincu puisque vous lui avez été recommandé par un tiers.
💡Pour accélérer ce process vous pouvez rejoindre des collectifs de freelances, les communautés en ligne et parler de votre activité autour de vous.
Ma situation aujourd’hui
Le bouche-à-oreille et les réseaux ont fini par m’apporter suffisamment de travail pour cette fin d’année. J’ai alors pris la décision de rendre mon profil indisponible sur les plateformes.
Les missions sur Malt m’ont énormément appris mais mes projets actuels sont moins pressants et me laissent plus de liberté. Je prends plus de plaisir et j’ai l’esprit plus léger. Effet positif de ce changement : j’ai plus de temps pour voyager, créer du contenu et commencer à construire mon propre canal de distribution.
Le mot de la fin
Il existe encore de nombreux moyens de trouver des clients : appels téléphoniques, publicité, stratégie de référencement... Il n’y a pas de méthode magique qui fonctionne pour tout le monde. C’est à vous de trouver la méthode qui vous convient et qui conviendra à votre cible.
Les trois leçons que je tire à un an de freelancing :
👉 Ne soyez pas dépendant d’un unique canal d’acquisition, cela rendra votre activité fragile.
👉 Développez votre propre canal d’acquisition, c’est la solution la plus pérenne et puissante à long terme.
👉 Apprenez à vous vendre, c’est la compétence décisive quand vous êtes en contact avec votre prospect.
Vous noterez que je parle de compétence. Savoir se vendre n’est pas inné, cela s’apprend.
Nous sommes nombreux à ne pas être à l’aise avec ce terme. En réalité, cela ne signifie pas se transformer en vendeur de tapis et forcer les gens à acheter.
Cela signifie plutôt :
Démontrer sa plus-value
Capter la valeur de son travail
J’aimerais vous partager un tweet qui se transpose bien à n’importe quel indépendant.
“Learn to sell, learn to build, learn to be unstoppable.”
- Naval Ravikant
Pour faire décoller votre activité vous devez à la fois avoir les compétences techniques mais également la capacité de vendre.
Avoir des compétences techniques incroyables et être incapable de les mettre en avant, c’est comme si un club achetait Messi et le mettait dans les cages. Il ne jouera pas à son plein potentiel…
Pour conclure, trouver son système prend du temps. Ne vous voyez pas comme quelqu’un qui échoue si tout ne fonctionne pas du premier coup mais plutôt comme quelqu’un qui expérimente.
Nous voici à la fin de cette édition, j’espère qu’elle vous a plu. Si vous souhaitez me faire des retours ou me poser des questions, contactez-moi sur Instagram.
Je vous souhaite un week-end, et vous dis à bientôt ! ☀️✌
Julia
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