Plan détaillé : Comment contacter votre prospect idéal ?
Semaine 4/12 : Bilan du premier mois
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Hello tout le monde !
J’espère que vous allez bien et que vous êtes motivés pour cette nouvelle semaine.
Petit couac puisque l’email n’a pas pu partir hier matin. Les semaines sont très chargées et je suis complètement débordée !
J’ai aussi entrepris quelque chose qui me trottait dans la tête depuis longtemps…
J’explore les possibilités de créer un format vidéo, type vlog. J’ai pris quelques rushs avec ma petite caméra, mais j’ai bien peur que le montage vidéo ne soit ingérable. Si vous avez des recommandations de monteurs, je suis preneuse !
Au programme aujourd’hui, du concret :
Coaching sale : mon processus détaillé pour contacter vos clients idéaux
Lab Creative : bilan du premier mois
Comment sélectionner et démarcher les profils de vos clients idéaux ?
C’est la semaine 2 de mon coaching sales et nous avons préparé le terrain pour commencer l’envoi de messages.
Objectif : contacter 50 nouvelles personnes cette semaine.
Étape 1 : Définir son client idéal
J'ai commencé le processus de recherche il y a quelques semaines en utilisant un système de scoring client. Si vous n'en avez pas entendu parler, il s'agit d'un tableau croisant différentes caractéristiques avec une liste de prospects. Pour chaque caractéristique de chaque prospect, vous attribuez une note. La somme de ces points vous permet de sélectionner un nombre restreint de clients potentiels.
Et, je ne referai plus jamais cela.
Le scoring est le type de pratique que l’on apprend à l’école. Dans le cas où une précision très élevée sur le profil client est nécessaire, cela peut certainement être pertinent.
Dans mon cas, cela a été une perte de temps :
Processus très chronophage qui m'a laissé avec une typologie de clients avec laquelle je n'avais aucune expérience. Le client de mes rêves les plus fous n'est pas du tout accessible pour moi aujourd'hui. Dans un projet avec une timeline de 90 jours, je n'y vois aucun intérêt.
Il est inutile pour moi de réduire le nombre de prospects à 10 ou 15.
Je n'ai jamais démarché de clients et mes services ont un large éventail de possibilités. Étant donné qu'il est fort probable que je plante bon nombre de prises de contact, j'ai besoin d'avoir de nombreuses cartouches à ma disposition.
La dernière fois, j’écoutais une anecdote intéressante.
Une expérience a été menée sur deux groupes de personnes. Chacun devait créer une tasse. Un groupe avait pour instruction de créer le plus de tasses possible, tandis que l'autre devait réaliser une tasse parfaite. À la fin de l'expérience, la qualité de production des deux groupes a été évaluée.
Le résultat a montré que c'est le groupe ayant reçu la consigne de créer le plus de tasses possibles qui a obtenu le meilleur résultat.
Anecdote inspirante pour les entrepreneurs ? Peut-être, mais j’aime bien l’idée. Pour prédire le succès, il vaut mieux miser sur la répétition et l'amélioration continue plutôt que sur le coup unique et parfait.
Mais alors, comment sélectionner les profils ?
Domaine d’activité
Dans mon cas, j'ai déjà dans mon portfolio des projets avec de jolies réalisations avec client intéressants. Afin de capitaliser sur mes forces, je vais cibler des prospects dans quelques domaines d'activité.
Voici les trois que j’ai choisi :
L’éducation en ligne,
L’immobilier,
La gestion et la comptabilité
Une fois ces domaines identifiés, je vais rechercher des startups, des scale-ups et des moyennes entreprises dans ces trois verticales.
Posts clef
Pour identifier une personnes dans une entreprise nous avons besoin de :
L’entreprise (merci Captain Obvious)
Le poste de la personne
En ce qui me concerne, j'ai identifié les types d'interlocuteurs avec lesquels j'ai travaillé lors de missions passées (PDG, PM/PO, CTO, CMO).
Idéalement, nous nous adressons directement à la personne décisionnaire pour discuter (celle qui décide du budget et de son attribution).
Étape 2 : Trouver les contacts de ces profils
Une fois que nous avons défini les profils de clients, l'objectif est de trouver leurs contacts. Voici donc les outils utilisés :
Sales Navigator
Il permet une recherche avancée de profil sur LinkedInPhantom Buster
Pour l’export de leadsDropcontact / Getemail.io
Pour récupérer les emails si possible
Étape 3 : Définir son plan d’action
Pour ma prise de contact, nous avons défini un planning.
J0 : Consulter le profil LinkedIn du prospect
J+1 : Demande de contact sur LinkedIn
J+3 : Premier mail
J+5 : Relance LinkedIn
J+8 : Deuxième mail
J+13 : Dernier mail
Pour suivre tout cela, je vais créer un CRM made in Notion. Cela me permettra d'avoir un tableau de suivi de l'ensemble des profils que je contacte.
Étape 4 : Construire des messages personnalisés
Pour créer des messages personnalisés, il faut trouver l’équilibre dans le niveau de personnalisation et le temps passé. Il faut démontrer de l’intérêt pour la personne et l’entreprise, sans passer une heure par message. Au quel cas cela devient difficile à gérer.
De mon côté, j’avais l’habitude pour les sites de faire une revue rapide avec :
BuiltWith
Un outil permettant de regarder en détail toutes les technologies déjà utilisées sur le projet. Ce qui me permet de savoir quel angle et proposition je peux faire.PageSpeedInsight
Qui me permet de regarder rapidement les performances actuelles du site et les grands axes d’améliorations.Semrush
Et enfin, le dernier, pour jeter un oeil au trafic sur le site.
Cette courte analyse, me permet de voir quels sont les grands axes de travail que je peux envisager ou non avec un prospect.
Le deuxième point est plus axé sur l’interlocuteur. Pour personnaliser cette approche, il est intéressant de définir les challenges que cette personne rencontre, les sujets qui l’intéresse, son actualité (linkedin), etc …
In fine, le message que vous envoyez à cette personne ne pourrait pas être envoyer à quelqu’un d’autre.
Voici une trame de message que vous pouvez utiliser pour un premier contact :
Bonjour {{Prenom}},
En cherchant votre site sur internet, j'ai remarqué qu'il n'apparaissait pas dans les premiers résultats de recherche Google pour les requêtes "xxxx" et "xxx". Aujourd'hui, le référencement est un élément crucial pour attirer de nouveaux clients.
J'ai déjà eu l'opportunité d'accompagner des entreprises telles que {{NomEntreprise}} et {{NomEntreprise}} sur ces sujets.
Je propose des solutions personnalisées pour améliorer votre visibilité en ligne et attirer davantage de clients potentiels. Celles-ci incluent :
{{solution 1}}
{{solution 2}}
{{solution 3}}
Je serais ravie d'échanger avec vous sur vos défis en matière de référencement.
Serait-il possible de prendre 10 minutes la semaine prochaine pour en discuter autour d'un café virtuel ?
Bonne journée,
{{VotreNom}}
Ce type de message est court, pas pushy et adaptable quelque soit votre activité ou niveau de compétence.
Bilan du premier mois
Les côtés positifs
Le seul critère d’évaluation que j’avais décidé de prendre en compte était le chiffre d’affaires. Non pas que ce soit le seul intéressant, mais c’était simple et clair pour les 3 prochains mois. Mon objectif était d’atteindre ce mois-ci 10,000€ de chiffre d’affaires et à l’heure ou je vous parle je suis à 97,8% de l’objectif.
(Le temps que je finisse d’écrire cette newsletter, et l’objectif est atteint 🎉)
Les retours clients sont tous très positifs.
Ce projet m’a permis de tenir une rigueur de travail et de rythme de vie que je n’ai jamais réussi à avoir. Ce qui donne un vrai sentiment d’accomplissement.
Les côtés moins positifs
À la fin de ce mois, je vois un gros problème en perspective. Mon objectif du mois prochain est d’augmenter mon CA de 50%. Avec le rythme de travail que j’ai actuellement, je ne peux pas augmenter la charge de travail. Il y a clairement un problème dans l’équation et je fois revoir ma stratégie.
Cette édition est terminée, c’était Julia en direct de Dubaï 🇦🇪
J’espère qu’elle vous a été utile, n’hésitez pas à m’écrire pour échanger à ce sujet.
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Je vous souhaite une excellente semaine et je vous dis à lundi prochain !